Сегодняшний покупатель предпочитает приобретать весь необходимый ему товар в одном супермаркете, а не ходить по разным точкам. Поэтому многие из производителей отдают предпочтение реализации своего продукта через существующие розничные сети, хотя попасть туда на взаимовыгодных условиях удается не всем.
Суть противоречия в продвижении товара поставщиком и ритейлером проста. Если производитель желает продвинуть и реализовать в магазинах исключительно свой товар, то розничную сеть интересует общий товарооборот. Однако разногласия можно урегулировать, наладив плодотворное сотрудничество. Об этом свидетельствует двенадцатилетний опыт работы группы компаний «Барс».
Ее отличительной особенностью является наличие на полках супермаркетов самого широкого ассортимента продовольственных товаров местных производителей. Девять современных супермаркетов в Рязани, а также в Касимове, Клепиках, Рыбном, Скопине каждый день встречают своих покупателей, которые целенаправленно идут именно сюда. А ведь на территории региона действует много крупнейших транснациональных и федеральных торговых сетей. Как же «Барсу» удается не только удерживать свое место на региональном рынке, но и развиваться?
– Наш козырь – это неизменно высокое качество продукции, ее популярность у рязанцев, – говорит генеральный директор группы компаний «Барс» Александр Лемдянов. – Федеральные сети не всегда охотно идут на взаимодействие с местными сельхозпроизводителями. Им выгоднее завезти издалека дешевые продукты зачастую с более низкими вкусовыми качествами. Покупатели это хорошо понимают и преимущественно делают выбор в пользу молока, сметаны, хлеба, овощей или мяса, на упаковке которых имеется надпись «Сделано в Рязанской области» или «Продукция от рязанского фермера». Это здоровая реакция потребителя, который за свои деньги хочет купить качественный натуральный продукт, а не его имитацию.
«Барс» сотрудничает со многими производителями Рязани и области на основе долгосрочных партнерских отношений. Интерес рязанских переработчиков и сельхозпроизводителей очевиден. Например, отсутствие посредников: товар поступает от производителя прямо на полку супермаркета. Если партия крупная, «Барс» может разместить ее на собственном складе. Сеть обеспечит рекламу, чтобы потенциальный покупатель увидел товар на полке магазина. Но самое главное, сотрудничество с «Барсом» – это гарантированное продвижение своего товара на рынок продовольственных продуктов, куда с каждым годом попасть все труднее. В «Барсе» доля товаров местного производства в товарообороте по отдельным категориям составляет почти 100%.
В магазинах торговой сети «Барс» в почете продукция и крупных товаропроизводителей, и небольших фермерских хозяйств, и мелких индивидуальных предпринимателей: зелень, редис, огурцы, выпечка, пельмени, биточки, котлеты и т.д.
Логика маркетологов понятна: если на прилавках присутствует местная продукция – есть устойчивый покупательский интерес. Но специфика сетевой торговли ставит перед поставщиками ряд условий, которые обязательны к исполнению. Основным критериям по ассортименту, качеству товаров и условиям поставок должны соответствовать все они без исключения.
– Наше первое требование – продукция должна быть высокого качества, в хорошей упаковке и удобной фасовке со штрих-кодом, чтобы товар быстрее продвигался на полку, – говорит Александр Лемдянов. – Второе – стабильность поставок согласно утвержденному договором графику. Третье – наличие сертификатов и ветеринарных справок. В автомашинах поставщиков должны быть хорошие холодильные машины. Если в килограмме картошки, которую предлагают нам как высший сорт, половина клубней через неделю после поставки чернеет – с такими поставщиками мы расстаемся, поскольку торговать себе в убыток не можем. Желателен электронный документооборот. Наконец, наши партнеры должны понимать, что для ряда товаров по соглашению с министерством экономического развития и торговли области мы не делаем наценку выше 10%, а также с недавнего времени приняли участие в программе «Забота».
Практика сотрудничества ГК «Барс» с рязанскими сельхозтоваропроизводителями показывает: чтобы товар попал на полки супермаркетов, поставщику достаточно строить свои отношения с сетью с учетом ее основных потребностей, тогда о взаимовыгодных условиях вполне можно договориться.