Сегодня сельхоз-производителям и перерабатывающим предприятиям АПК все чаще приходится искать новые способы создания и поддержания долгосрочных конкурентных преимуществ. Именно у торговых полок супермаркетов происходит встреча «лицом к лицу» товара и потребителя. Предприятия аграрного сектора торговая сеть манит перспективой гарантированного сбыта продукции. Правда, в этом сложном деле есть масса нюансов.
Торговля как стимул производства
Наиболее дальновидные занялись поиском путей взаимовыгодного сотрудничества сразу после появления в Рязанской области первых торговых сетей. Именно так поступило руководство крупнейшего молочного перерабатывающего предприятия ООО Агромолкомбинат «Рязанский», хорошо известного рязанцам по бренду «АМКА».
– Сотрудничество начиналось по нашей инициативе, ведь взаимодействие с сетью обеспечивает присутствие на рынке, – рассказывает заместитель генерального директора по коммерческим вопросам Алексей Горнов. – Как только та или иная торговая сеть появлялась в Рязанской области, мы сразу же выходили в ее отдел закупок с нашим предложением. Первоначально такое взаимодействие было налажено с магазинами ГК «Барс», который до сих пор является надежнейшим деловым партнером комбината. Потом начали появляться федеральные торговые сети: «Дикси», «Магнит», «Пятёрочка», «МЕТРО», «Лента», «Гипер-
глобус», «Зельгрос», «Атак», «Ашан», «Карусель» и другие, число которых из года в год растет. Мы сотрудничаем со всеми, присутствующими в регионе, поскольку зарекомендовали себя на продовольственном рынке области таким образом, что каждая новая торговая сеть нас обязательно приглашает в качестве основного локального поставщика.
По словам А.Н. Горнова, все сетевые контрагенты особое внимание уделяют именно сервису со стороны поставщика. Время поставки, температурный режим, сроки хранения, вид групповой упаковки и ее соответствие современным требованиям, групповые маркеры и штрих-коды для упрощения процедуры приемки товара, электронный документооборот – соблюдение этих и других правил влечет за собой дополнительные затраты, которые могут позволить себе не все рязанские товаропроизводители. Однако АМК «Рязанский» идет на дополнительные инвестиции, понимая, что без этого на современном рынке молочной продукции успешно работать нельзя.
Меняется мир, меняется рынок, меняемся и мы
Как бы ни лукавили представители торговых сетей, что легко могут найти другого поставщика, это далеко не всегда так. С лидером рынка того или иного региона, производящим какой-либо вид товаров, расставаться отнюдь не выгодно. Покупатель не «метет» с полок магазинов все подряд. Он взыскателен и упорно следует своим предпочтениям. И если хочет «АМКУ», он ее получит. Но время бежит очень быстро, а вместе с ним меняются и вкусы потребителей, которые не только хотят приобретать высококачественные молочные продукты, но и желают видеть их в красивой и удобной упаковке. Поэтому АМК «Рязанский» постоянно совершенствует производство и внедряет новые технологии. Производство на «АМКЕ» развивается подобно живому организму. Оно постоянно обновляется и при этом исправно функционирует, гибко меняясь в соответствии с условиями окружающей рыночной среды, в том числе и торговых сетей. Так, за короткий промежуток времени с 2009 по 2012 год завод уже дважды успел поменять формат крышки на ультрапастеризованном молоке – каждый раз на более удобную. В 2010 году установлена новая современная линия по фасовке сметаны, которая позволяет фасовать продукт значительно быстрее и не в закрытые короба по 24 штуки, как было раньше, а в открытые ячейки по 12 банок в каждой, что приветствуется многими супермаркетами и магазинами «у дома». Предприятие пошло на затраты, просчитав, что это позволит успешно конкурировать с другими производителями и быть более привлекательными для сетей. Запущена новая линия молока в упаковке TFA как альтернативе привычной пленке. Этому молоку не нужна холодная полка, что выгодно сетям. В 2011 году комбинат закупил также новое, произведенное в Германии оборудование по фасовке масла. Теперь здесь изготовляют современные брикеты трех весовых форматов (от 125 до 400 г), что удобно и для торговых сетей и для потребителей. Предприятие выпускает около 50 наименований молочной продукции. Хорошо оснащенная на самом высоком современном уровне производственная лаборатория следит за поставляемым молоком (молоко на переработку принимается согласно ГОСТу и ФЗ № 88), контролирует технологический процесс, следит за качеством.
Надо учиться договариваться
В основном комбинат поставляет товар в торговые сети своими автомобилями. В 7.30 утра в экспедиции нет ни одной машины, каждая уже едет своим тщательно просчитанным маршрутом. Логистика на предприятии давно отработана. Но и торговля должна придерживаться договоренностей. Был случай, когда АМК «Рязанский» из-за нарушений условий договора на два месяца приостановил поставку продукции в магазины одной очень крупной торговой сети и возобновил ее только после того, как разногласия были улажены. Противостоять давлению со стороны торговых сетей и можно, и нужно, считает А.Н. Горнов. Особенно, если за поставщиком стоит товар, пользующийся спросом и реально нужный людям.
– У нас очень грамотно построен переговорный процесс, – считает Алексей Николаевич. – Мы выторговываем свои интересы, сети – свои. Хочу посоветовать сельхозпроизводителям: учитесь вести переговоры, находить сильные стороны у себя и у своего продукта, а слабые у сетей. Мы возврата не берем вообще. Потому что мы так договорились. Если ты с самого начала так себя позиционировал, никто тебе улучшать условия не будет. Сети заточены на то, чтобы ужесточать требования к поставкам, к уровню сервиса.
Трудно не согласиться с опытным руководителем. Да, начинающему поставщику, выстраивающему взаимоотношения с сетями, приходится нелегко. Но он может избежать многих трудностей, если правильно выстроит переговоры с сетью. Реальность такова: поставщики и торговые сети обречены условиями современного рынка идти в одной связке, несмотря на все сложности и проблемы, а иногда и стремление получить выгоду за счет другого. Ведь сетевикам в свою очередь требования по виду и качеству продукта предъявляет не кто-нибудь, а сам потребитель, стало быть – мы с вами. Научиться грамотно работать с крупными торговыми сетями и получать от этого взаимную выгоду вполне можно.